07.11.2020 Автор: Марк 0

Со щитом или на щите

Латвийская кредитная финтех компания Monify работает исключительно с малыми и средними компаниями. Их идея проста: «Могли бы вы заработать 103 тысячи евро из кредита в 100 тысяч евро? Конечно, вы можете, и Monify поможет предоставить ресурсы менее чем за 40 минут» Как им это удается?

Прогуливаясь по улице Дзирнаву в престижном районе Риги «Тихий центр», где беззаботная публика пьет кофе в шикарных кафе, я захожу в здание, которое 90 лет назад было домом для одного из старейших студенческих союзов в Латвии. Как только лифт доставит меня на 2-й этаж, атмосфера внезапно меняется на быстро развивающийся офис в стиле «кремниевой долины». Многие молодые люди в модных футболках, сидя за своими столами или креслами-мешками, работают на своих ноутбуках.

Меня приветствует Артур Гейсари, основатель и генеральный директор Monify — платформы онлайн-кредитования, специализирующейся на финансировании малых и средних предприятий (МСП). Энергия и видение этого молодого человека объясняют, как ему удалось найти бизнес-ангела для своего стартапа. Уникальным преимуществом Monify является скорость: они ссужают предприятиям до 250 000 евро за сорок минут без залога и полностью онлайн. Требуется большая уверенность, чтобы верить, что вы можете конкурировать с крупными банками, однако Артур на самом деле видит слабые стороны существующей банковской системы и бросает им вызов.

Довольно старых способов

Несмотря на молодую внешность, у Артура большой опыт. Он работал в сфере аудита в Ernst & Young, позже занимался привлечением долгового финансирования для крупных корпораций. Когда он решил работать на себя, он использовал обширный опыт и контакты, которые он приобрел за свою карьеру в отрасли. В крупных корпорациях много сотрудников, которые решают вопросы финансирования, поэтому Артур сосредоточился на МСП. Он отвел их в банки, чтобы подать заявку на ссуду, а затем начался очень длительный процесс, связанный с большим количеством документов, ожиданием, переходом от одного менеджера к другому.

Процесс ожидания решения занял до 3 месяцев, и, наконец, столько раз мы слышали отрицательный ответ. В феврале 2015 года его терпение пропало, и соучредитель решил открыть собственную кредитную компанию, отказавшись от старого бюрократического уклада и долгих периодов ожидания. У первой компании было два учредителя и посевной инвестор, однако в 2017 году он расстался со своим предыдущим деловым партнером, взяв с собой лучших сотрудников, нашел нового стратегического и дальновидного инвестора и основал Monify. Сейчас в Monify работает 15 человек, 6 разработчиков работают в 4 странах.

Маленькие шаги, большие достижения

Как ему удается сделать, казалось бы, невозможное — сократить период ожидания с 3 месяцев до менее чем часа? Его рецепт прост: «Вам нужно почувствовать боль малого бизнеса, тогда вы готовы что-то делать. Если вы работник крупного банка, вы так далеки от проблем МСБ, что вряд ли примете какое-либо положительное решение. Зачем нужно финансирование, в чем проблема, как ее решить?

Артур говорит, что в их успехе или бизнес-модели нет секрета. Что ж, если и есть, то все дело в человеческом факторе, говорит он, «все мы молоды, все амбициозны и быстры». Это приводит к быстрому принятию решений. Сотня писем в день? — легко, сто звонков в день? — сделанный. Фактор скорости, безусловно, один из составляющих, но Артур скромен. Monify разработала внутреннюю систему скоринга, основанную на 10 критериях, таких как коэффициент банкротства и налоговая задолженность по отношению к обороту. Кроме того, есть красные и желтые флажки.

В настоящее время скоринговая модель представляет собой автоматизированный алгоритм, который принимает решение, как робот, на основе распечатки банка и регистра данных за 2 года. Когда вы вводите все поля — на выходе будет да / нет, срок и процентная ставка. Это так просто. Алгоритм классифицирует клиентов по 10 категориям риска, где 1 — самый безопасный с почти нулевой вероятностью дефолта, а 10 — самый рискованный. Monify ссужает деньги компаниям, которые входят в диапазон 1–6.

Однако потребовалось время, чтобы зайти так далеко. Вначале стажеры играли с некоторыми формулами и искали в Интернете. Позже Артур нашел лучших экспертов в Латвии для улучшения модели подсчета очков. И наконец, лучшие эксперты в мире, такие как бывший специалист по рискам Wells Fargo, пришли к нам, чтобы доработать алгоритм. Несмотря на то, что серьезные финансовые умы работали над моделью проверки, она абсолютно интуитивно понятна, и когда человек, не имеющий финансовых знаний, взглянет на нее, он поймет, насколько она проста и понятна.

Деньги приносят деньги

Однако бизнес-модель основана не только на цифрах. Monify точно знала, какие компании подходят для ее идеального профиля клиента. Большой оборот за последний год и стремление к росту — абсолютно важные факторы. «Мы не собираемся давать деньги цветочному магазину для продажи цветов, — говорит Артур, — но мы дадим деньги цветочному магазину, чтобы вырастить сеть — иди домой, или иди домой», — смеется он. Что ж, это имеет смысл, поскольку ссуды Monify недешевы: от 36% до 84% годовых в годовом исчислении. Эти предприятия должны серьезно относиться к своим планам на будущее, они должны быть готовы отказаться от части прибыли прямо сейчас, чтобы получить прибыль в будущем. Однако текущая процентная ставка — это золотая середина, которую Monify обнаружил на собственном опыте — 20% в месяц были слишком высокими и приводят к высокому проценту дефолтов, но 5% в месяц мотивируют предприятия платить быстрее. Это видение Monify: «Деньги приносят деньги» — даже несмотря на то, что они дорогие, все остаются довольными — заемщики, инвесторы и сотрудники.

С момента своего основания в 2017 году Monify обслужил 200 амбициозных предпринимателей. В настоящее время Артур находится «у руля», работая над общей картиной — стратегией компании, но вначале он работал в отделе кредитования. Он помнит всех клиентов, с которыми работал, некоторые из них вдохновляли его. Как, например, эстонская фармацевтическая компания, которая из-за внезапной задержки со стороны поставщиков осталась без денег, чтобы заплатить своим сотрудникам в пятницу вечером и в 100-летний юбилей Эстонии. Руководство компании не могло не платить своим сотрудникам и решило подать заявку на получение кредита в Monify, в течение часа деньги были на счету компании, и счастливые сотрудники могли пойти домой и отпраздновать. Это пример того, как владельцы бизнеса заботятся о людях, которые на них работают. И очевидно, что стол, за которым мы сидим и ведем беседу, тоже сделали первые клиенты компании — латвийский производитель древесины, который делает столы из массива дерева — это был его подарок Monify за отличное обслуживание клиентов. Это мотивирует еще больше, когда вы видите результат своей работы и то, как он помогает не только зарабатывать себе, но и помогает другим получать хороший денежный поток.

На пути к завоеванию мира

Стратегия вроде работает, сейчас кредитный портфель растет на 20% в месяц. Monify присутствует в 4 странах — Латвии, Литве, Эстонии и Польше. Эти страны вносят некоторую диверсификацию в кредитный портфель Monify: польские МСП более ориентированы на экспорт, в Эстонии есть много компаний, состоящих из одного человека, с высоким оборотом, а в Латвии сосредоточена концентрация лесных предприятий с впечатляющей рентабельностью. Monify не собирается останавливаться на достигнутом — исследования, которые они провели, показали, что рынок, на котором они работают, превышает 4,4 миллиарда евро. В качестве мотивации они повесили скретч-карту мира размером с стену посреди офиса. На данный момент в рейтинге находятся 4 страны, но неизвестно, как далеко они зайдут. Артур говорит, что они уже знают, какая страна будет следующей, но пока не может это раскрыть. Хорошо то, что компания Monify разработала пошаговый план открытия нового офиса в любом месте, поэтому, если возникнет срочность, они смогут масштабироваться за 1 месяц. Однако географический охват имеет свои пределы, и Артур точно знает, куда идти. Monify будет процветать в странах, где банки работают медленно, а дух предпринимательства высок. В Азии дела идут неплохо, но Западная Европа отстает. Monify обещает ускорить развитие отрасли, чтобы предприниматели могли усердно трудиться, создавать новые идеи и не беспокоиться о финансировании. Monify стремится стать еще быстрее, чем сейчас, цель — сократить время до 5 Минут на выдачу кредита.

Все мы знакомы с брендами, которые звучат одинаково, например Taxify — несколько кликов — и вы получаете такси, Spotify — несколько кликов — и вы получаете музыку, миссия и цель Monify — делать то же самое за деньги — несколько кликов и наличные деньги. Taxify и Spotify — единороги (а не сказочные создания, в финансах этот термин используется для частных стартапов стоимостью более 1 миллиарда долларов), и Артур не стесняется признать, что он хочет разделить это сходство с этими европейскими стартапами и стать первым латвийским единорог. Никто не знает, что нас ждет в будущем, но мы точно знаем, что вы не добьетесь успеха, если не попытаетесь. Итак, посмотрим и подождем, что принесет энтузиазм этой энергичной команды.